Dopo il successo di Pitch Anything – La presentazione perfetta, il suo libro d’esordio diventato un bestseller in tutto il mondo, Oren Klaff torna con un nuovo libro e con un nuovo metodo per vendere senza fare pressioni sui clienti. Basta fare in modo che scoprano da soli la vostra idea, affinché ci credano, si fidino e se ne innamorino, dice Klaff. Anticipiamo le prime pagine del libro.
Ecco la grande idea in ottanta parole: Non mi piace avere qualcuno che mi sta col fiato sul collo per convincermi ad acquistare. E non sono l’unico. In decenni di martellamenti pubblicitari, insistenze, pressioni e bugie, abbiamo sviluppato tutti una forte resistenza alla persuasione commerciale. Nel momento in cui ci sentiamo messi sotto pressione, tendiamo ad allontanarci. E se ci dicono cosa fare o cosa pensare, le nostre difese si intensificano. Ma tutti si fidano delle proprie idee.
Di conseguenza, oggi, i prodotti si acquistano, non si vendono.
Se state tentando di fare affari in questo ambiente, sapete che non è mai stato più difficile. I clienti con cui vi confrontate sono scettici nei confronti di nuovi prodotti e nuovi servizi e, se siete voi che dovete venderli, saranno scettici anche nei vostri confronti. Vanno a controllare la veridicità di tutto ciò che dite, a volte mentre lo dite. E sono sempre alla ricerca di alternative più convenienti, nella convinzione di poter trovare sempre qualcosa di meglio, anche se la vostra offerta è oggettivamente vantaggiosa.
Invece di fare pressioni sui potenziali acquirenti, potete fare in modo che scoprano da soli la vostra idea, affinché ci credano, si fidino e se ne innamorino. Allora sì che vorranno acquistare e saranno felici di lavorare con voi.
Lo scopo di questo libro è insegnarvi a trapiantare la vostra idea nella mente di un’altra persona, in modo che sia lei a scoprirla, ad apprezzarla e a innamorarsene. Ma non potete ottenere questo risultato con i metodi standard di vendita. Dovete ribaltare il copione.
Mi chiamo Oren Klaff. Alcuni anni fa, ho scritto un libro intitolato Pitch Anything, in cui insegnavo ai lettori un metodo specifico per preparare e tenere una presentazione commerciale in grado di impressionare sempre favorevolmente gli ascoltatori. Era un metodo che avevo sviluppato per me stesso, per vendere con successo nel mondo dell’alta tecnologia, ma si era dimostrato incredibilmente prezioso anche per altri. Grazie al passaparola sull’efficacia del mio metodo, di lì a poco lo impiegavano più di un milione di persone nella loro attività quotidiana e mi telefonavano manager di aziende come Google, Amazon e Bank of America per dirmi che l’avevano trovato di un’utilità straordinaria.
Poi hanno cominciato a telefonarmi anche dalla Germania, dall’Italia e dalla Russia. Così ho iniziato ad aiutare a presentare grosse operazioni commerciali nelle più diverse parti del mondo. Non avrei mai immaginato che le mie idee si sarebbero diffuse così lontano dalla Silicon Valley.
Negli anni trascorsi da quando ho scritto Pitch Anything, il mercato è cambiato. I clienti sono diventati più razionali e più digitali e io sono cambiato insieme a loro, creando nuovi metodi per concludere con successo le trattative di vendita – metodi che costituiscono l’argomento principale di questo libro.
In poche parole, il problema è questo: venditori entusiasti tengono una presentazione eccellente, ma poi entrano rapidamente in “modalità chiusura”, applicando proprio quella pressione indesiderata che oggigiorno manda in fumo affari quasi fatti prima che si riesca a dire “firmi qui”. Oppure, aspiranti venditori tengono la presentazione più bella del mondo e si bloccano, incerti sul da farsi, sperando che l’affare si concluda da solo.
Entrambi gli approcci sono la norma e offrono uno spettacolo penoso. Ecco perché ho messo a punto un approccio rivoluzionario, che permette di chiudere positivamente tutti i negoziati di vendita senza forzare neppure per un attimo la mano al cliente – ossia di vendere senza vendere. Per dirlo in un altro modo: il cliente pensa di essere lui a decidere di lavorare con voi e firma l’ordine. Voi non fate pressioni, non tentate di vincere le obiezioni e non gli state con il fiato sul collo.
Ecco dunque cosa voglio farvi capire fin dalle prime pagine di questo libro. Concludere una vendita senza fare pressioni sul potenziale acquirente non è una magia. Non è un superpotere che alcuni hanno e altri no. È un processo graduale a disposizione di chiunque sia in grado di applicare alcune regole di base. Perché quando conoscete le regole, non dovete mettere alle strette nessuno; potete dare ai clienti la sensazione di essere stati loro ad avere l’idea, il che porta naturalmente alla chiusura, come se fosse qualcosa di scontato. La capacità di ribaltare il copione vi aiuterà in qualunque situazione e vi permetterà di chiudere qualunque accordo.
In questo libro vi insegnerò quelle regole e vi mostrerò passo dopo passo come convincere i potenziali acquirenti senza fare pressioni su di loro. Primo, illustrerò il concetto di Induzione – come trapiantare l’idea nella mente di qualcun altro. Partendo da lì, vi insegnerò a usare la Gerarchia della dominanza e le regole della Certezza per capovolgere la situazione e mettervi in posizione di forza, invece di lasciare che sia il potenziale acquirente ad avere in mano tutte le carte. Poi vi mostrerò il potere di un’Idea pre-costruita e vi insegnerò a far apparire la vostra proposta commerciale del tutto Lineare, come se fosse la cosa più normale e scontata del mondo – ossia qualcosa che la mente del potenziale acquirente può comprendere facilmente. A quel punto scoprirete come usare a vostro favore il Pessimismo naturale del cliente, e come essere Convincenti quando è più necessario. Infine, imparerete a mettere assieme tutte queste idee prendendo esempio da quello che posso solo definire “il colpo della vita”.
Per proteggere la riservatezza dei miei clienti e illustrare più efficacemente le modalità di applicazione di queste idee, ho modificato molti dettagli identificativi di persone e aziende, e ho romanzato alcuni aspetti dei casi riportati nel testo. Ciò nonostante, ognuno di essi si basa su trattative commerciali reali in cui ho usato con successo queste tecniche.
Per esempio, lasciate che vi racconti di quella volta che ho tentato di vendere un software da dieci milioni di dollari a uno degli uomini più potenti della Russia.