Sembrano problemi, ma in realtà è facile ignorarli se i compratori non interiorizzano il dolore o lo svantaggio che vi è associato. Come fare quindi per offrire chiaramente una soluzione “cerotto” a persone che non sanno di essere ferite? Basta tagliarle! Non intendo naturalmente dire che dovete procurare un danno fisico ai vostri clienti. Dovreste invece assumere un approccio che trasmetta con chiarezza il problema che risolvete prima di comunicare il modo in cui lo risolverete. Quando, per esempio, lavoravo nella mia terza startup, se dovevo collocare la nostra soluzione all’avanguardia per i riscontri, la formazione e il riconoscimento, evocavamo frasi di questo tipo.
- “Aiutiamo i dipendenti a ottenere i riscontri professionali di cui hanno bisogno per migliorare e avanzare con la car- riera.”
- “Aiutiamo i manager a diventare ottimi addestratori.”
- “Contribuiamo a promuovere la vostra straordinaria cultura rendendo visibili i comportamenti vincenti.” In tutti questi casi, si implica che gli impiegati non ricevono ade- guati riscontri per le loro prestazioni professionali, che i manager sono spesso pessimi addestratori e che i vostri dipendenti fanno cose eccezionali di cui non tutti si accorgono: problemi e situazioni che vale davvero la pena di affrontare. Ma sono anche affermazioni molto facili da sottovalutare. Tante organizzazioni ritengono di fornire già ai dipendenti un livello sufficiente di feedback, di formazione e di riconoscimento a cui aspirano.